Автор фотографії: Luna Уявіть ситуацію – ви приходите в магазин, щоб купити відеокамеру. Ваш бюджет – 1000 доларів. Магазин пропонує кілька десятків відеокамер різної якості на цю суму. Яку камеру ви придбаєте? Найкращу? Чи другу за якістю? А може п’яту? Відповідь на це запитання достатньо очевидна: «За рівних інших умов, люди вибирають той продукт, який є топовим у своїй категорії».

Звісно, приклад з відеокамерою достатньо умовний, але він чудово ілюструє поведінку споживача у типовій ситуації. Бути першим у своїй категорії – надзвичайно важливо. Бути третім, п’ятим чи десятим (навіть якщо це проявляється у доволі значній долі ринку) – не настільки цінно.

Способів для досягнення першості – безліч. Але найбільш ефективний з них полягає зовсім не у «вигризанні» ринку у конкурентів чи кровопролитній війні за споживача. Найбільш ефективний спосіб стати першим – полягає у виборі своїх власних правил, диференціації та унікальній пропозиції, яка непритаманна конкурентам. Інакше кажучи, йдеться про вибір ніші, в якій (принаймні, на перших порах) ви будете єдиними. Звісно, побачивши ваш успіх, у нішу почнуть приходити ті, хто захоче повторити його. Але у вас буде значна конкурентна перевага, перевершити яку буде можливим тільки за умови, що ви сидітимете склавши руки і не розвиватиметесь.

Кілька слів про пластикові вікна

Сучасний ринок переповнений компаніями, які пропонують встановлення пластикових вікон. Та це й не дивно – ніша досить прибуткова. Але чи є можливість диференціюватися і стати першими на цьому ринку?

Одна компанія знайшла таку можливість. Вона просто обмежила свою пропозицію. Замість того, щоб встановлювати пластикові вікна «швидко, якісно і дешево», як це робили більшість її конкурентів, вона заявила, що розробила методику, яка дозволяє досягнути максимальної ефективності при встановленні вікон, які знаходяться нижче п’ятого поверху. Адже у вікон перших поверхів є свої особливості. Вони повинні бути особливо звукопоглинаючими (дається взнаки безпосередня близькість машин) та ідеально захищати від пилу (на верхніх поверхах забруднення менше). Отже, компанія заявила, що спеціалізується виключно на встановленні вікон на нижніх поверхах (з першого по п’ятий). За вікна, які знаходяться вище, компанія принципово не бралася, оскільки це «виходило» за рамки її компетенції.

Традиційна логіка підказує, що при такому підході компанія повинна була втратити клієнтів, адже вона «відрізала» від себе значну частину потенційних споживачів, які мешкають вище п’ятого поверху. Але сталося абсолютно протилежне – компанія обійшла всіх конкурентів, створивши власну нішу. Адже для людей, які живуть на нижніх поверхах, вибір став очевидним! На ринку безліч компаній, але тільки одна з них спеціалізується на «їхній проблемі». Тільки одна вміє встановлювати «ідеальні вікна» на нижніх поверхах. Таким чином, обмеживши пропозицію, компанія позбулась конкурентів.

Автор фотографії: ~MVI~

Тематика: Краще вужче, ніж ширше!

Чітка і сфокусована тематика блога, як і пластикові вікна для нижніх поверхів – одна з найефективніших стратегій диференціації, яка автоматично перетворює ваш блог на єдиний у ніші. Навіть якщо вам здається, що ширше охоплення дозволить завоювати більше читачів, насправді все відбувається з точністю до навпаки. Люди обирають продукти не через велику кількість опцій та можливостей, які ті дають, а через відчуття «100-відсоткового попадання», через історію, яка оточує продукт, та через можливість асоціювати себе з цим продуктом.

Якщо мене цікавить скриптова мова Action Script, я радше довірюся ресурсу, в якому викладені виключно експертні матеріали на цю тему, ніж проекту, який паралельно розповідає про Java Script, C++, а також має політичний розділ та рубрику свіжих анекдотів.

Свідомо обмежуючи свою аудиторію і при цьому пильно стежачи за її якістю, ми досягаємо несподіваного результату – зростання кількості клієнтів. Чому так відбувається? Вся річ в тих людях, які стають вашими послідовниками! Якщо ви достатньо цілеспрямовано працюєте над задоволенням їх інтересів, то через деякий час отримаєте найлояльнішу аудиторію у світі. І ця аудиторія слугуватиме найкращим механізмом вашої популяризації.

Саме цей принцип лежав у основі того, як набрала своєї популярності відома всім компанія Apple, а зокрема – її флагманський продукт – iPhone. Nokia існувала на ринку мобільних телефонів ще задовго до того, як Apple вирішила створити свій перший телефон. Але Nokia завжди працювала над розширенням, а не над звуженням ринку. Її спеціалісти намагалися створити телефони «на будь-який смак», щоб задовольнити потреби якомога ширшого кола споживачів. Іншими словами, Нокія завжди займалася створенням середньостатистичних (хоч і доволі якісних) телефонів для середньостатистичних людей. Натомість Apple створили всього один телефон. І він призначався для виняткових людей. Дозволити собі такий телефон міг далеко не кожен!

Всі ми знаємо, до чого це призвело в результаті – сьогодні кожен, якщо не має, то принаймні мріє про телефон від Apple, тому що хоче долучитися до «племені» виняткових. І байдуже, що iPhone був орієнтований на доволі вузьку категорію. Щоб потрапити до неї, багато українців готові місяцями збирати кошти.

Висновок зі всього сказаного – простий. Обираючи (чи переосмислюючи) тему для блога, замисліться, яку дуже важливу проблему ви можете вирішити. Нехай ця проблема буде болючою всього для тисячі людей у світі – цього достатньо. Головне, щоб ці люди знали, що тільки ви можете її вирішити.

Хотите сделать приятное любимой? Можете купить цветы в Одессе, а подарить их на берегу Красного моря!